Mais qu’est que je fous ici ?

Il n’ y pas longtemps je vous disais que 30% des sites font moins de 10 commandes par mois. Sans rire. Ce chiffre m’a choqué et pas qu’un peu.

Agacé j’ai fait quelques recherches. Et discuté un peu avec des petits e-commerçants dans ce cas, et avec quelques autres un poil mieux loti, mais pas beaucoup mieux. Et surtout j’ai visité leur boutique.

Alors voilà quelques pistes basiques à creuser, niveau grand débutant.

Le message

C’est l’idée principale de ce billet. Sur la plupart des sites qui peinent à vendre que j’ai vu il y a un point commun. Et un gros. J’arrive sur le site, et la première chose qui m’est venu a l’esprit est ‘Mais qu’est que je fous ici ?‘, ‘c’est quoi ce truc, à quoi ça sert ?

Pas d’idée directrice simple, pas de message clair, une présentation texte de 50 lignes. Bref que du blabla confus, un bordel généralisé sans nom. Le pire, c’est que les produits sont planqués en bas de page, et parfois il n’y a même pas l’ombre d’une photo. J’ai même vu un site qui vends 3 produits (dont un en rupture) sans photo du tout. J’ai du faire le tour du site pour comprendre ce qu’il y avait a vendre…

Et attention, je ne parle pas de charte graphique mais bien de message. Un prospect qui arrive sur votre site doit comprendre en moins d’1 seconde ce qu’il fait chez vous, et pourquoi il doit aller plus loin. Alors virez tout le blabla et concentrez vous sur le principal : le produit et le message.

Organiser la pensée

C’est simple et compliqué à la fois. Si on ne vend que quelques produits, la baseline (baseline = la phrase qui explique ce que vous faites en quelques mots) est assez rapide à trouver. Genre ‘les plus beaux chapeaux du monde’. Par contre, si vous vendez sur le même site  des cocottes minutes et des balles de foin, il va falloir se creuser les méninges.

Si vous devez retenir un truc : ‘Le poids des mots, le choc des photos‘  (oui, je l’ai piqué à Paris match). C’est toujours d’actualité pour un site vendeur. Pas de littérature, et de belles photos. Un message textuel court, et des produits visibles, histoire qu’on comprenne ce que vous faites d’un coup d’oeil.

Il faut donc structurer les informations de manière a présenter ce qui parait le plus important tout de suite. Le reste ça sera pour plus tard.

La segmentation

Ce qui amène a penser à la segmentation. Des cocottes minutes et des balles de foin  doivent-elles cohabiter sur le même site ? La thématique générale est-elle bien adaptée à vos clients ? Avez vous pensé à la cible ? C’est tout bête, mais c’est la base. Il faut qu’il y ai du sens, et qu’il soit assimilable rapidement par l’acheteur.

Reste à travailler l’ergonomie, la charte graphique, le trafic… Mais c’est après. Bien après.

Petite note supplémentaire : faites de la veille, il y a un paquet de bons blogs sur le e-commerce et le e-marketing. Et regardez un peu ce que fait la concurrence (ceux qui marchent de préférence).

20 commentaires

  1. Dans la même série, il y a quelque temps, après avoir batailler pour trouver le produit (sur un site de niche dont je tairais le nom), je me suis retrouver devant un processus de commande tellement tordu qu’il m’obligeait à m’idendifier sur Facebook pour commander.

    L’art de mettre des bâtons dans les roues pour éviter les commandes.

  2. Donc on en revient aux fondamentaux : non, la vente en ligne n’est pas quelque chose qui s’improvise, tout le succès d’un projet dépend avant tout de la réflexion en amont, de l’étude du marché, d’un bon benchmark de prestataires…

    Personnellement je n’ai pas été surpris des chiffres annoncés qui ont provoqué ta réaction via ce billet dans la mesure ou pour nombre de néophytes, il y a confusion entre le projet e-commerce et une machine à sous dans un casino : hop, une petite pièce, on appuie sur un bouton, et ça tombe…

    Le e-commerce ? 100% de ceux qui réussissent ont essayé 😉

  3. C’est impressionnant ces chiffres.
    Cela vient peut-être entre autres du fait que les marchands ayant une boutique physique la complète avec une boutique en ligne mais ne s’en préoccupe presque pas, ne sachant pas quoi faire!

  4. Pour ma part je suis content de voir que je sort du lot des 30%. Mais je ne peux pas dire que cela soit rentable pour autant.
    Surtout vu le nbre d’heures que j’y consacre! Et pourtant je vend des produits qu’on ne trouve pas dans le commerce ou très difficilement.

  5. Une piqure de rappel qui fait du bien… Avec l’informatique, aujourd’hui tout parait simple et accessible et l’on pourrait presque être tenté de penser qu’il n’y a pas à travailler pour réussir… presque…

    sinon, une idée que tu as presque touché du doigt sans aller plus loin dans ton billet : le choix du produit. Ca me semble en effet aussi crucial que le reste. En effet si tu vends les produits que l’on trouve dans les hypermarchés et chez les gros du web (type cdiscount, etc.), ça sera sans doute mission impossible de percer alors que si tu vends un produit introuvable ailleurs, ce sera beaucoup plus simple.

  6. Bon, ben, voilà c’est dit, encore une fois. Tu crois que tu vas faire un article par trimestre pour faire une piqure de rappel ?

    Il est vraiment désagréable que notre fabuleuse « french Touch » soit crédibilisé par ce genre de boutique.

  7. Oui, il y a une rumeur tenace comme quoi le web c’est magique et facile. « Concevez votre boutique en ligne en 3 clics et commencez à vendre dans 5 minutes ! »
    J’ai envie d’ajouter, « … comme ça vous êtes sûr d’avoir perdu au moins 5 minutes. »
    Vendre en ligne c’est aussi compliqué que vendre dans le monde physique. Si l’avantage est une mise de départ moindre, la contrainte est de repousser les limites imposées par le virtuel par de l’intelligence, ce qui suppose : business plan, benchmark concurrentiel, positionnement marketing, examen des forces et faiblesses, étude des cibles, choix astucieux des produits, catalogue produit ordonnancé, plan de navigation, investissement marketing ciblé, réflexion sur l’acquisition de trafic, pilotage de l’activité, veille technologique, etc. Et j’en passe…
    Aujourd’hui, tout ceux qui réussissent sans cela ont une foutue chance. Les autres galèrent avec leurs 10 commandes par mois.

  8. les autres ? Les autres ne savent la plupart du temps ce que veulent dire les mots : business plan, benchmark concurrentiel, positionnement marketing, examen des forces et faiblesses, étude des cibles, choix astucieux des produits, catalogue produit ordonnancé, plan de navigation, investissement marketing ciblé, réflexion sur l’acquisition de trafic, pilotage de l’activité, veille technologique… et tu en passes

  9. Histoire vraie : en vacances en location cet été en pleine campagne je discutais avec mon voisin agriculteur dans sa cuisine, je lui dis que je bosse dans le secteur web, et là il sort de la pièce, revient avec un Vaio qu’il pose sur la toile ciré et me montre SA boutique en ligne ! Le gars vendait… des balles de foins !!

    A noter qu’il ne vendait que ça.

  10. Et qui dit « facile », dit ultra concurrence, donc ultra problématique…
    Dans bien des cas, c’est comme ouvrir une boutique en pleine campagne, sans route d’accès et sans habitants… certes c’est pas cher mais ça ne dure qu’un temps!
    (hormis pour des balles de foin, peut-être…)
    Le temps d’en faire les frais!
    Mais bon, qui ne tente rien n’a rien!

  11. Pour avoir vendu le même produit à la fois en boutique réelle et maintenant en ligne, la différence est qu’il beaucoup plus difficile de prendre du recul sur sa boutique online que sur une réelle pour comprendre ses forces et faiblesses. Pourquoi je ne vend pas ?

    Traffic, attentes des visiteurs, retour et questions des clients sur les produits, agencement de la boutique, tout va plus vite dans une boutique physique.

    Une fois que l’on a atteint la capacité à se remettre en question sur sa boutique, à voir de loin, on sait mieux où agir et l’on sort déjà de ces 30%.

  12. Il fut un temps ou vendre online était facile pcq il n’y avait pas de concurents, l’ergonomie, et les fonctionalités importaient peu, seul le fait de pouvoir acheter online comptais.
    Maintenant avec la concurrence, les choses ont changé mais les discours de certains charlatans n’ont pas changé.
    L’époque où « je fais tout » à évolue, et une personne ne peut pas être spécialisé dans le référencement, l’ergonomie, l’IT, le webdesign, l’intégration…

    enfin nous pourrions discuter des heures…

    Mais tant que nos métiers ne sont pas protégés, nous aurons les mêmes problèmes… encore et encore

  13. Très intéressant comme article et @Mathias tout comme toi je me satisfais de sortir du lot.
    Mais pour sortir du lot le temps passé est considérable et comme vous le dites très justement il n’est pas possible d’être tout les corps de métiers relatifs au web à la fois.
    La difficulté reste pour ma part toujours la même à savoir générer du trafic et je vous assure que c’est loin d’être évident. Après il y a évidemment le côté attractif du site que chacun peut juger, une ambiance correspond plus à certains que d’autres.

    Toujours est il qu’il faut savoir avant de se lancer qu’une boutique en ligne est un travail long et fastidieux et que même si celle-ci fonctionne il faut de toute façon rester en éveil et apporter les modifications nécessaires afin de faire évoluer au mieux la vitrine.

  14. Merci pour cet article, c’est intéressant de revenir aux bases. Quand j’entends « je me lance dans le e-commerce, ça a l’air facile, il suffit d’attendre que les commandes arrivent » ou d’autres discours dans la même veine, y a rien de plus énervant. En général, il faut se lancer pour s’en rendre compte…

  15. Il y a aussi un point que vous pourriez abordé, c’est que le tunnel des prises de commande des principales solutions open source (la plupart du temps utilisé par les petits e-commerce) seraient franchement à revoir en profondeur et il est certain que ça n’aide pas à vendre si on ne sait pas tripatouiller le code

  16. Je suis tout à fait d’accord avec ton premier point. Je suis toujours surpris de voir des boutiques avec que tu texte au dessus de la ligne de flottaison. Et qu’il faille descendre pour trouver la première photo.

    Pourquoi mettre un texte en gros alors que de belles photos font l’affaire ?

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Article de : Cobolian

Jacques Terrier Ecrit sur ce blog et ailleurs : Tutos performance web et formation e-commerce sur OSEOX Twitter : Twitter