Arithmétique du pt’E-commerce : maîtriser son fichier clients, prévoir son chiffre d’affaires en un seul tableau de bord

Quelle est la valeur de votre fichier clients ? Combien va-t-il générer de chiffre d’affaires dans les 6 prochains mois ? Pour répondre à ces questions, un seul tableau de bord suffit. Il est présenté dans cet article.

Télécharger le fichier xls complémentaire en cliquant ici !

Vous pouvez télécharger son gabarit au format Excel Office 2007 en cliquant sur ce lien. Pour les adeptes d’Office 97-2003, il faut cliquer ici.

Combiner courbe de vie du fichier, nombre de commandes par période, Montant Moyen Commandé pour calculer la valeur du fichier

Ce fichier exploite 3 principes fondamentaux vus en détails au cours des articles précédant :

  • Courbe de vie du fichier : Pour chaque période d’observation, en fonction d’une date de départ unique, je calcule la proportion d’individus actifs – qui passent au moins une commande. Rappelons que la durée d’une période de référence est définie suivant votre cycle d’activité.
  • Nombre de commandes par période : Sur la base des clients qui commandent au moins une fois dans une période, je calcule le nombre moyen de commandes par clients et par période.
  • Montant Moyen Commandé : Toujours pour ces clients, je somme le montants des achats réalisés, je le divise par le nombre de commandes passées, j’obtiens le MMC.

Ces 3 indicateurs apportent chacun un éclairage sur mon activité. Combinés, ils nous donnent la valeur du fichier.

Comment lire le tableau de bord ? Le mode d’emploi

Pour télécharger le gabarit de tableau de bord, cliquez ici.

Pour chaque colonne du tableau, et ligne par ligne, nous pouvons lire les informations suivantes :

  • Colonne « Proportion d’acheteurs » :  Pour une population de 100 clients recrutés, la fraction qui commande au moins une fois par période est calculée. Ici, je sais que trois trimestres après leur création, 34% des clients ont acheté au moins une fois au cours du trimestre concerné.
  • Colonne « Nombre moyen de commandes » : parmi ces acheteurs à leur troisième trimestre de vie, je constate 1.2 commandes en moyenne.
  • Colonne « Montant Moyen Commandé » : En moyenne, ces 1.2 commandes ont représenté un ticket de 65€ au 3ème trimestre de l’année 1.
  • Colonne « CA Moyen par Période par Actif » : 1.2 achat à 52 €, cela donne donc un chiffre d’affaires total pour chaque actif de la période à 78€.
  • Colonne « CA Moyen par Recruté » : Comme 34% des recrutés ont été actifs dans le trimestre alors le CA moyen par recruté de la période est de 34% * 78€ soit 26.58€

Les lignes « Cumul » et « Moyenne » donnent pour un recruté et pour chaque variable le cumul des actes effectués et la moyenne pondérée par période de référence.

Comment calculer votre CA futur à partir de ce tableau de bord

Fichier xls au bout de ce lien.

Avec ce tableau de bord, vous pouvez calculer votre chiffre d’affaires pour la prochaine période et aussi pour les suivantes.

Regroupez votre fichier, tout votre fichier, par âge. Que les clients soient actifs ou passifs. La date de début de vie est celle de la première commande. L’unité de regroupement d’âge sera choisie en fonction de votre période de référence (ici le trimestre). Je recense ainsi les clients qui ont 1 trimestre, 2 trimestres, 3 trimestres… d’âge. Chaque groupe de client est une base 100 c’est-à-dire tous les clients recrutés il y a 1, 2, 3… trimestres. En les multipliant par le pourcentage d’activité de leur âge (colonne « Proportion d’acheteurs » et le chiffre d’affaires moyen de la période (« CA Moyen par Période par Actif », j’ai la probabilité de chiffre d’affaires de chaque catégorie pour la période à venir. Je peux tenter de prédire mon chiffre d’affaires à venir pour le trimestre.

De même, en appliquant le reste à vivre d’une durée de vie clients, je vais pouvoir évaluer la valeur du fichier. Le cumul de tous les chiffre d’affaires restant à faire pour tous les groupes de clients est le chiffre d’affaires restant à réaliser sur mon fichier.

Comment utiliser le fichier xls complémentaire de cet article

Le fichier mis à votre disposition vous permet d’effectuer les calculs nécessaires à la production de ce tableau de bord.

Pour le « nourrir » vous devez renseigner les zones dont les caractères sont en bleu.

4 zones sont à renseigner : comptage fichier, proportion d’acheteurs, nombre moyen de commandes, montant moyen commandé.

Les libellés sont explicites. Des données sont déjà intégrées à titre d’exemple.

Idéalement, votre solution d’e-commerce ou votre outil de business intelligence vous permet d’extraire ces variables. Si tel n’est pas le cas, alors je vous ai mis à disposition avec l’article « Arithmétique du pt’E-Commerce : modéliser vie de client et de fichier à partir de la réalité » un fichier de traitement des données brutes.

A vous de jouer, de prévoir votre chiffre d’affaires et d’ajuster vos courbes de vie fichier et actions commerciales.

6 commentaires

  1. Je trouve cela très bien de chercher à prévoir son chiffre d’affaires et l’exercice très intéressant, mais ça implique d’avoir du temps à faire tous ces calculs. Pour prévoir son CA, il faut tout faire pour avoir plus de clients : prospecter, lancer de nouveaux produits, faire de la pub en ligne, communiquer auprès des blogs et de la presse.

    Personnellement, je n’ai pas le temps de compiler les chiffres et les analyser. Je sais tout juste combien j’ai de clients 🙂

  2. @jean-gerard : J’ai regardé votre site http://www.repro-tableaux.com L’offre est étonnante, différenciée, unique. Vous devez séduire des clients en recherche de solutions pour décorer leur intérieur. Bravo.
    Avec mes tableaux, les tableaux de bord, je cherche à calculer l’itinéraire et anticiper l’avenir de mon activité.
    A cela, je vois trois raisons principales :
    1- Savoir et comprendre plutôt que « subir » même si cela rigole.
    2- Organiser : dans de nombreuses activités, réagir aux commandes c’est s’approvisionner à temps, dimensionner les ressources… La prévision aide à faire face.
    3- Accélérer : disposer de ces tableaux de bord, comprendre son fichier permet de réfléchir aux actions commerciales (pub, offre, messages…) pour maximiser sa perf.

  3. Merci pour tes commentaires sur http://www.repro-tableaux.com.
    Je suis d’accord avec le soucis de faire des prévisions. En ce qui concerne mon activité, je ne réfléchis pas forcément de la même façon car on fabrique les produits à la commande, on n’a pas d’approvisionnement à prévoir. Et on connait les variations par saison du chiffre d’affaires (on a 10 ans d’existence). Ainsi, je me sens moins concerné par ce problème de prévisions. D’accord pour le planning des actions commerciales.

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Article de : acoubray

Antoine Coubray, dirigeant d'entreprise, est actuellement en recherche d'une entreprise de Vente A Distance ou de Distribution Spécialisée à reprendre. Il blogue sur www.coubray.com