Arithmétique du pt’E-commerce : Fichier, divisez pour mieux comprendre et agir ! Les déciles.

Avec l’Arithmétique du pt’E-commerce, l’objectif est de fournir les clefs et les moyens d’une pratique éclairée de la vente à distance. Les articles peuvent sembler théoriques, c’est un « mal nécessaire », j’essaye de les rendre accessibles. Je vous fournis les concepts, les outils. À vous de mettre en pratique.

On n’est pas là pour regarder passer les flux. On n’est pas là pour subir les visites et les commandes. Ce rendez-vous a vocation à vous aider à maîtriser votre activité.

Si vous avez des visites, de la transformation ; le facteur clef de succès sera l’exploitation que vous pourrez mettre en œuvre de votre fichier. Votre fichier est votre principal actif.

Pour mieux le comprendre, pour adapter vos actions. Je vous propose aujourd’hui de le découper en 10 morceaux : les déciles. Cette pratique est la forme la plus simple de segmentation.

Une fois votre fichier clients découpé, une fois les données décrites ci-après extraites, vous pourrez les savourer dans le Tableau de Bord Déciles. Son gabarit au format Excel Office 2007-10 est à télécharger en cliquant sur ce lien. Pour les adeptes d’Office 97-2003, il faut cliquer ici.

10 morceaux de bon fichier font 10 déciles

Pour savourer votre fichier, osez le découper en 10 morceaux.

Le principe est simple. Un décile représente un dixième de la population totale de vos clients.

Vous divisez le nombre total d’actifs de votre fichier par 10. Vous arrondissez à l’unité la plus proche pour chaque décile. Pour le dernier décile, vous procédez aux éventuels ajustements nécessaires de taille pour que la somme des 10 déciles soit bien égale à la taille totale de votre fichier.

Dans l’exemple joint, j’ai extrait une population de clients ayant passé au moins une commande au cours des 12 derniers mois et les ai observé sur le dernier semestre.

3 données extraites font un tableau de bord

Cliquez ici pour télécharger le fichier Excel !

Pour produire le tableau de bord Déciles, il faut extraire 3 données pour chaque tranche de 10% de votre fichier :

  • Le nombre de clients actifs : Tous les clients qui ont passé au moins une commande au cours d’une période choisie.
  • Le nombre de commandes : Pour chaque segment d’un dixième de la population, vous calculez le nombre de commandes passées.
  • Le Chiffre d’Affaires : Pour ces mêmes populations, vous calculez le chiffre d’affaires total commandé.

Ces 30 chiffres (3 variables x 10 déciles) vous permettent d’obtenir le tableau de bord présenté ci-dessus.

3 données extraites donnent 6 éclairages sur votre activité

Cliquez ici pour télécharger le fichier Excel !

Avec ce tableau de bord, vous saurez :

  • Quelle fraction des commandes est effectuée par qui ? Dans notre exemple, 20% des clients passent 35% des commandes (19% + 16%).
  • Quelle fraction du chiffre d’affaires est effectuée par qui ? Dans notre exemple, les premiers 10% des clients font 23% du chiffre d’affaires.
  • L’éclairage cumulé vous permet de voir à quel point votre génération de revenu est concentrée. 20% des clients font 42% du chiffre d’affaires.
  • Vous apprendrez également à connaître le nombre de commandes effectué par catégorie client.
  • De même, vous pourrez compléter avec le Montant Moyen par Commande et le chiffre d’affaires réalisé par catégorie client sur la période.

Bonus : la 4ème donnée, le nombre d’articles par commande

Cliquez ici pour télécharger le fichier Excel !

Si votre système le permet, si vous êtes convaincus par cette vision par déciles, extrayez le nombre total d’articles commandés par décile (lignes de commandes ou articles). En le divisant par le nombre de commandes, vous disposerez d’un indicateur porteur pour l’action commerciale : les Articles Moyens Commandés. Vous saurez par catégorie clients, combien d’articles sont présents en moyenne dans une facture.

Dépassez la contemplation. Passez à l’action.

Le risque de ce nouvel outil, si vous vous contentez de le produire, pourquoi pas de l’afficher est qu’il ne serve à rien.

Je ne suis pas là pour promouvoir la contemplation. Au prochain épisode, nous verrons donc comment exploiter ces segments pour adapter offres et schémas de communication.

5 commentaires

  1. analyse intéressante, on peut effectivement prendre ce système pour un constat chiffré plus pertinent, et cela évite de baser son business sous la règle aléatoire selon l’activité du 80 / 20.

  2. Uniquement faisable dans le cadre d’une activité déjà établie.

    Mais c’est intéressant. Très intéressant.

    Je vais reprendre toute ta méthode à tête reposée courant Aout pour l’appliquer et la comprendre.

  3. Pareil que Séb. Au début je n’y comprenais pas grand chose mais petit à petit ça commence à s’éclaircir. Faudra dégager du temps pour s’y concentrer 😉

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Article de : acoubray

Antoine Coubray, dirigeant d'entreprise, est actuellement en recherche d'une entreprise de Vente A Distance ou de Distribution Spécialisée à reprendre. Il blogue sur www.coubray.com