Sachez raconter une histoire

Comment un ecommerçant peut-il se faire connaître ?

Le ecommerçant débutant, lassé souvent par un trafic qui ne décolle pas se pose souvent la question : comment faire pour me faire connaître ?

Outre les sempiternels moyens prônés par tous les bons experts du milieu – SEO, SEM, emailing, publicité et tout le tralala -, l’exploitation des réseaux sociaux commence à faire son chemin en tant qu’outil marketing, même si elle demeure complexe et mal compris, voire ma utilisé.

Si cette branche du emarketing recèle de puissants atouts (bouche à oreille amplifié par la puissance de communication du web, coût relativement restreint comparé aux moyens traditionnels, entre autres), elle ne peut pas ne pas s’appuyer sur une base fondamentale qui est l’identité du marchand ou, pour les plus gros, la marque.

Exemple d’un ecommerçant en mal de notoriété

Si je vous parle de ça, c’est parce que j’ai eu le plaisir, mardi, de rencontrer une personne (qui se reconnaîtra) lancée dans le ecommerce depuis quelques temps déjà, mais désappointée par le difficulté à faire connaître son site avec les moyens dont il disposait.

Je l’écoutai avec attention et il me narra son histoire.

Propriétaire heureux de deux boutiques à Paris, le monsieur en question vend des chemises. Mais pas n’importe lesquels ! Des chemises qu’il crée lui même et fait fabriquer par les meilleurs artisans en Italie. Il m’expliqua que c’était lui qui concevait chaque modèle et me montra des détails d’articles qu’il était impossible de trouver ailleurs. Certes, ses chemises n’étaient pas faite pour le premier venu et sa clientèle, me dit-il, se compose plutôt de cadres, d’avocats, de professions libérales. Il me dit que même certains hommes politiques célèbre ou des acteurs franchissaient parfois le seuil de son magasin. Et il me demanda comment je pouvais l’aider.

« Malheureusement, lui répondis-je, je ne suis pas un super-héros et à part faire des wireframes, je ne serais pas capable de faire grand chose pour vous. »

Des atouts pour faire du ecommerce

Pourtant, en y réfléchissant, je trouvai que ce monsieur avait beaucoup d’atouts pour réussir dans le ecommerce :

  • Une marque (qu’il a déposé)
  • Des articles de qualité (j’ai pu les toucher de mes propres mains)
  • Une vraie boutique qui lui assure déjà un bon fond de commerce
  • Et puis surtout, surtout, une belle histoire à raconter : la sienne, celle de sa passion pour les belles chemises, celle de ses clients fameux qui viennent le voir de temps en temps…

A partir de là, il y a tous les ingrédients pour monter un beau site. Et quand je dis beau site, je pense à une aventure comme celle de son homologue célèbre : Patrice Cassard.

L’exemple de l’homologue célèbre

Sur quoi repose le succès d’Archiduchesse ?

  1. Sur des produits différenciants : de belles chaussettes de qualité fabriquées en France. C’est un choix risqué que de faire fabriquer ses produits en France, mais c’est aussi un choix raisonné sur le long terme. De cette manière, vous assurez dans le temps la qualité de vos produits et, en plus, vous titillez la fibre patriotique du consommateur (pas très forte, en ce moment, il est vrai)
  2. Un merchandising adapté : Archiduchesse est sobre, mais les produits sont fortement mis en valeur grâce à de superbes photos qui, seules, sont capables de faire sentir à l’internaute la différence d’avec des chaussettes de grandes séries
  3. Une réputation : Patrice Cassard est à lui seul une marque qu’il a bâti grâce à son premier succès (Lafraise.com) et qui a fait de lui une sorte de légende du Web.

Qu’est-ce qui pèse le plus dans la balance, selon vous ? (Patrice, tu peux me contredire si tu lis cet article et que tu n’es pas d’accord avec)

La marque/e-reputation, un atout dans le ecommerce

Pour moi, la marque, la e-réputation, l’histoire que l’on raconte à ses clients peut faire bien plus que n’importe quel produit bien fagoté ou n’importe quel site bien fini. Bien sûr, les deux derniers éléments sont indispensables, mais le premier est vraiment celui qui va faire de vous un ecommerçant à part, un personnage chez qui l’on voudra acheter, parce qu’ensuite on pourra le raconter à ses amis (et c’est exactement ce que font ceux qui achètent des chaussettes chez Archiduchesse :ils en parlent sur Twitter, sur Facebook. Et je suis sûr aussi qu’ils en parlent en soirée, qu’ils racontent où il les ont achetés et, comme quoi, ces chaussettes font d’eux des êtres exceptionnellement plus malins que les autres. Bon, ça ne reste quand même que des chaussettes, hein !)

Comment se construire une histoire ?

Pour en revenir à notre homme, la question suivante à se poser est : si je dois raconter une histoire et me construire une légende, comment vais-je faire pour raconter mon histoire ?

  1. Il vous faudra du temps
  2. Il faudra savoir parler de vous par tous les moyens à votre disposition : blog, réseaux sociaux, évènements, articles de presse
  3. Il vous faudra être cohérent du début jusqu’à la fin avec votre image

Cela ne se fait pas en un jour, mais grâce à la puissance de communication des réseaux sociaux, c’est peut-être un investissement que vous pouvez faire à défaut d’acheter des liens sponsorisés ad vitam aeternam.

Qu’en pensez-vous ?

Si vous voulez en savoir plus sur l’usage des blogs, je vous conseille l’excellent article de Ludovic Passamonti sur le même sujet et sur ce blog même : Pourquoi créer un blog avant de…

22 commentaires

  1. : ) Je suis d’accord, surtout avec le passage ou tu dis que je suis une légende et que mes clients sont plus malins : )

    Plus sérieusement, je pense que cette façon de faire (de vendre) est la plus proche de celle qui existe depuis toujours, c’est la base du commerce. Cette proximité entre l’acheteur et le vendeur a toujours existé, et l’histoire du produit ou de la marques aussi, c’était connu, historiquement par les premiers clients qui transmettaient aux suivants et ainsi de suite. Le web à juste accéléré le processus et permet de l’écrire pour ceux qui arrivent en retard.

    Le coté « humain » et échange du commerce en sont les fondements, la grande distribution et la VPC ont cassé le modèle, pourtant il existe depuis des lustres et continuera d’exister en parallèle pendant longtemps. L’avantage de cette « méthode » c’est qu’elle est à la porté de tout le monde, qu’elle fonctionne et qu’elle ne coute quasiment rien, pour peu que ce soit fait honnêtement.

    Le point fondamental, c’est que, pour que ça marche, il faut avant tout que les produits soient bons … Et que celui qui les vend les aime vraiment.

    1. Merci pour ton commentaire. Je suis aussi d’accord avec toi, ce qui fait que je suis d’accord avec moi. (Et j’adore être d’accord avec moi, ça me fait me sentir… comment dire… heu… plus puissant (et plus con aussi)) 😉

      1. Euh Capitaine! Faut arrêter le café pour aujourd’hui ! tu as ta dose, tu penses trop ! 🙂

        Plus sérieusement, je ne peux qu’être d’accord avec tout ça !

        « Les petits » en manque de notoriété même si le e-commerce est un monde sans pitié ou il est dur de se faire une place, pour certains d’entre eux ne sont pas des lapins de 3 semaines dans le commerce traditionnel.

        Et savoir prendre son téléphone pour appeler le client en cas de doute sur une commande ou pour avertir celui-ci en cas de délai de livraison non prévu, en gros amener de l’humain là ou on a l’habitude de n’avoir que des mails automatisés, c’est une vraie valeur ajoutée.

  2. Bonne analyse.
    De notre côté jusqu’à maintenant nous nous étions concentrés sur les points suivants :
    – service aux clients
    – blog mis à jour très régulièrement
    – développement de nos communautés Facebook
    – nous proposons uniquement des produits de qualités
    fabriqués au Japon
    – etc…
    Il faut bien avouer que malgré tous nos efforts nous en bavons toujours. Nous sommes deux (moi et ma femme) et n’avons pas forcémment toutes les connections nécessaires à un démarrage rapide d’un e-commerce.

    Au final nous avons décidé de concevoir certains produits, de les faire fabriquer et de les ajouter à notre boutique afin de nous différencier de la concurence. Ce n’est pas encore en place mais on y travaille.

  3. Tout à fait d’accord avec l’article. Patrice souligne deux points importants : la qualité des produits et la passion du vendeur. Jusqu’à présent nous avons testé la plupart de nos produits et nous les trouvons tous exceptionnels.
    Nous avons beaucoup plus de produits en vente maintenant ce qui rend cette démarche plus délicate, mais nous essayons d’en tester un maximum quand même.

    Enfin, ne pas oublier qu’il faut du temps. Le web va vite, mais construire une marque et une activité, cela prend beaucoup de temps.

  4. Et il n’est pas possible de donner l’adresse du site de chemise ?
    Je suppose que c’est fait exprès si le lien n’est pas dans l’article, s’il ne doit pas être dans les commentaires est ce possible de l’avoir par mail ?
    S’il vous plait monsieur en collant !

  5. Comme de dit Patrice Cassard, une petite e-shop doit est un commerce de proximité ou comme dans un bon bouchon Lyonnais on reviens autant pour la qualité de la cuisine que pour l’accueil, la verve et le petit coup offert par le patron. C’est ce mix chaleur humaine et bon produit qui font vivre nos commerçant de quartier comme nos e-shop, une e-choppe quoi !.

  6. Avant ton ancien blog j’avais quelques minutes pour revenir sur mon commentaire et corriger mes fautes Capt’ain !
    Donc ma première phrase correct est bien sur :

    Comme le dit Patrice Cassard, une petite e-shop doit être un commerce de proximité, ou comme dans un bon bouchon Lyonnais…

  7. Comme souvent,on en revient à la base et à l’impression que certain oublie que dans e-commerce… Il n’y a qu’une pour beaucoup de commerce ! ^^
    Et raconter une histoire, c’est ce que font toutes les marques, non ?

  8. J’ajouterais que pour les petits e-commercants, la qualité de service est primordiale et … gratuite! On ne peut se permettre d’avoir 1 seul client mécontent, ce qui n’est pas le cas des grosses industries… Après bâtir une e-réputation nécessite souvent de se faire aider.Il faut être honnête, ca n’est pas donné à tout le monde d’y parvenir…surtout quand on croule sous l’administratif, la manutention, la compta et j’en passe…

  9. C’est sur que la réputation d’un site e-commerce ne se fait pas du jour au lendemain.
    Il y en a beaucoup qui demanderait qu’a être mieux connu, mais c’est pas toujours facile de trouver sa place…
    Mais c’est sur qu’on a beaucoup plus de chance de durer et de se faire connaître en bichonnant ces clients et vendant des produits que l’on aime et que l’on connait bien!

  10. Se construire une histoire… Comme vous dites, que ce soit au niveau d’un commerçant ou bien d’une grande entreprise, la meilleure analogie que j’ai utilisée jusqu’à maintenant au cours de mes expérience en tant que conseil en communication, est celle de la construction d’un bon scénario au cinéma. Il faut un héros facilement reconnaissable, une bonne accroche, une histoire qui reprend un problème d’actualité et des actions émotionnellement fortes suivies d’actions de réflexion plus profondes. La communication d’un commerçant doit faire attention à tous ces principes et surtout penser pratique et simple.

  11. Si vous voulez une belle histoire à la Patrice Cassard, allez faire un tour sur presqueparfait.com. C’est l’histoire d’un geek qui voulait habiller tous les bébés de façon décalé et marrante. Son slogan ? Nunuche no more !

  12. Créer un site, cela dépend des ambitions. Mais avec peu de moyens, quiconque peut commander sa boutique e-commerce en quelques jours. Des solutions pré conçues existent avec leur lot de critiques mais là n’est pas la question. Faire connaître son site, that is the question.

    Et je trouve que ce monsieur a les arguments pour communiquer autour de sa marque, créer une histoire… Ce n’est certainement pas un As de la communication, c’est un métier et pas le sien. Dommage !

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Capitaine

Article de : Capitaine

Olivier Sauvage est le fondateur de Capitaine-commerce.com et de Wexperience, agence spécialisée en expérience utilisateur digitale.