Comment s’implanter avec succès dans le monde de l’e-commerce chinois ?

L’e-commerce en Chine est en vogue depuis plusieurs années déjà et certains chanceux avaient réussi à prévoir l’énorme potentiel que le secteur apporterait. Aujourd’hui il est bien clair que c’est une opportunité à ne pas manquer si l’on souhaite faire du business dans le Pays du Milieu.

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Les chiffres parlent d’eux-mêmes : environ 700 millions de chinois ont accès à Internet et plus de la moitié d’entre eux effectuent leur achat sur le Net. Et ce chiffre n’est pas près de ralentir. En 2013, le marché du digital de la Chine a dépassé celui des Etats-Unis avec un chiffre d’affaires de 150 milliards d’euros et un taux de pénétration du marché de l’e-commerce de 6%. Les experts estiment même que le marché atteindra les 360 milliards d’euros en 2015. C’est probable grâce à la croissance incroyable en Chine : sur la période 2009-2012, celle-ci a été de 70% alors qu’aux Etats-Unis, elle n’atteignait que 13%. Il serait donc intéressant de savoir comment surfer sur cette vague. Mais par où commencer ?

Les lieux à s’approprier

90% des ventes d’e-commerce se déroulent sur les plates-formes spécialisées dans la vente telles que Tmall, Taobao, PaiPai, Jingdong ou encore Jumei qui sont les plus célèbres d’entre elles et dont certaines sont détenues par les plus grands groupes d’e-commerce d’Asie (Alibaba et Tencent). Les 10% de ventes restantes proviennent de sites Internet indépendants comme les sites officiels des marques. Il est donc fortement conseillé d’ouvrir un compte directement sur l’une de ses plates-formes plutôt que de perdre son temps à tenter de comprendre comment l’Internet chinois fonctionne.

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Un fonctionnement bien différent

La censure et la politique très stricte du gouvernement ne facilitent pas les choses. L’accès à Google sur le territoire est impossible et le moteur de recherche qui détient 80% des parts de marché et qui remporte le cœur des Chinois n’est autre que Baidu. Or Baidu a des normes et standards bien éloignées de ce qu’on peut connaître en Occident. Il ne jouit pas des mêmes algorithmes que le géant Américain et le classement des sites qui s’y trouvent ne fonctionne pas exactement de la même manière. C’est un monde à part ! Par exemple, le moteur de recherche chinois privilégie les sites hébergés sur son territoire et qui sont entièrement en langue chinoise et la stratégie SEO à adopter ici est également bien différente que celle qu’on opère sur Google (sachant qu’améliorer son classement pour accroître sa visibilité est primordial en Chine).

Une visibilité maximale

S’implanter sur le Net chinois est essentiel si l’on souhaite toucher le maximum de gens. Un rapport de l’agence McKinsey Global Institute relate que 70% des ventes en ligne proviennent de seulement 266 villes chinoises. Et la majorité d’entre elles se trouvant en province ! On remarque que les régions plus excentrées deviennent de véritables mines d’or. Sans les magasins appropriés à proximité, les habitants se trouvent dans l’obligation de faire leurs achats en ligne et de les faire livrer directement chez eux et cela devient une habitude accoutumance. Même si ces personnes ne disposent pas de salaires similaires à celles qui sont situées en ville, elles dépensent pourtant presque autant.

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Une politique de prix cassés

Il existe un système sur les sites de vente en ligne qui incitent les consommateurs à dépenser plus. On remarque en effet, que les Chinois ont tendance à fortement exprimer leur mécontentement dans le monde de l’internet à travers réseaux sociaux et forums spécialisés. Les prix et les nombreuses offres que ces plates-formes proposent sont également très avantageux et poussent à la consommation. En effet, Tmall ou Taobao ont l’habitude de pratiquer des prix bien moins chers qu’en boutique souvent au détriment des marques mais cela leur assure une croissance du chiffre d’affaires exponentielle ainsi qu’une énorme communauté d’utilisateurs.

La réputation de votre marque

La contrefaçon est très présente en Chine, encore plus sur Internet, vous ne pouvez jamais être totalement sur de l’authenticité du produit que vous venez d’acheter. Les chinois ont confiance en ces plates-formes car elle leur assure le véritable produit qu’ils ont commandé. Pour cette raison, s’installer sur l’une d’entre elles, vous permettra de gagner cette confiance que les Chinois leur apporte et cela devrait vous faire gagner bien du temps et de l’argent.

L’importance de l’e-réputation en Chine est un facteur clé si vous souhaitez réussir dans le milieu. Pour cela des espaces spéciaux sur ces sites sont à disposition des clients pour échanger et partager leurs expériences avec le produit. Cela permet de rassurer les futurs clients et de se faire bien voir. De plus, il existe de nombreux forums et blogs de PR et de bloggeuses qui influencent énormément les consommateurs lors de leur achat, il serait donc judicieux d’avoir de bons rapports avec eux. L’image de marque doit être entretenue pour vous permettre de gagner de la notoriété. Pour cela vous devez vous accoutumer aux standards chinois et essayer de comprendre ces consommateurs capricieux.

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Des normes et habitudes à adopter

Les chinois n’apprécient pas perdre leur temps sur Internet. Il est donc nécessaire pour vous de leur faciliter la tâche. Pour cela, nous vous conseillons de ne poster que les informations essentielles au produit.

Il est important dans un premier temps d’être précis sur le nom du produit, mettre une ou plusieurs photos alléchantes, la réduction est mise en valeur. Et ensuite généralement les E-shops proposent une description plus longue pour permettre aux clients d’avoir plus d’informations.
Des mises en situation, des informations sur la qualité, sur la provenance, sur des commentaires d’utilisateurs, les options possibles (coloris, taille etc)

De plus, le processus de paiement doit être extrêmement rapide. Pas plus de 3 étapes. Après 5 étapes, les Chinois abandonnent l’achat pour l’effectuer autre part. Si vous utilisez les sites de vente en ligne, cette étape sera prise en compte directement et vous n’aurez pas besoin de vous en soucier. N’oubliez pas qu’en Chine, internet est relativement lent et le chargement des pages peut prendre un moment. Pour éviter tous désagréments, il est donc conseillé de simplifier cette étape le plus possible.

L’utilisation des messageries instantanées est un incontournable. Pour accroître votre visibilité et dans la foulée votre réputation, il est fortement conseillé de s’installer sur les réseaux sociaux chinois tels que QQ, Weibo ou bien sur WeChat. En effet, ils regroupent 90% des usagers Internet dont 40% sont actifs à poster, lire et commenter quotidiennement. Avec l’industrie du mobile qui avance à grandes foulées, les utilisateurs achètent de plus en plus par le biais de leur smart phone. Le nombre de personnes ayant un téléphone est de 500 millions et bien que seulement 10% d’entre eux effectuent des achats par ce moyen, être présent sur ce monde virtuel ainsi que faire de la publicité dessus apporte un effet garanti.

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Un secteur en essor qui s’adapte constamment

En Chine, on peut acheter absolument tout sur Internet. On voit également la monté de plates-formes qui vendent des produits étrangers. Notamment des supermarchés virtuels de produits internationaux. Ces produits restent bien évidemment chers et pas à la portée de tous. Néanmoins, cela permet déjà de développer les goût des Chinois et de rassurer les consommateurs de la véracité des produits.

Vous n’êtes pas encore convaincu ? Pourtant des études ont prouvé que d’ici à 2020, l’e-commerce devrait générer de 310 à 480 milliards d’euros grâce à une croissance solide et constante de 15-20% chaque année. Cela représentera le marché des Etats-Unis, du Japon, de l’Angleterre, de l’Allemagne et de la France réunie ! Alors, qu’est-ce que vous attendez ?

En ce moment, un acteur de l’e-commerce chinois, Jack Ma et son groupe Alibaba font beaucoup entendre parler d’eux, si vous voulez en savoir plus allez regarder ici

5 commentaires

  1. bonjour,

    bon article, je reste cependant sceptique sur votre conseil d’ecourter les descriptions.
    Au contraire, les chinois veulent etre surs de ce qu’ils achetent et souhaitent TOUT savoir sur le produit qu’ils achetent.
    Regardez les pages de description sur Tmall des cosmetiques etc.. elle sont souvent beaucoup plus documentees que dans les autres pays.
    Une des raisons du succes de Tmall et autre et que peu de chinois possedent actuellement des cartes de credit.
    les transactions se font directement de banque a banque via Tmall (escrow payment.) Tmall jouant le tiers de confiance.
    le customer service est a priori indispensable comme vous l’avez souligne. L’objectif est double, permettre aux usagers de poser leurs questions et de les reassurer sur l’authenticite du produit, et permettre a l’acheteur de negocier une reduction supplementaire (l’internaute chinois est price driven) ou une livraison gratuite. L’internaute chinois chercehra tre ssouvent a negocier pour grapiller et avoir l’impression d’effectuer une bonne affaire.
    si vous n’avez pas de customer service, il sera difficile de closer vos ventes. le customer service est d’ailleurs a priori commissione sur les ventes generees.
    bonne journee!

  2. @Fred,
    En fait ce que je voulais dire, c’est que lorsque vous decrivez le produit, et mettez un discount il faut que le message soit clair.
    Sur Tmall bien sur, il faut mettre un maximum de description, je relis mon message et admets qu’il porte à confusion. Je vais demander à rectifier.
    Payement de tmall c’est alipay, vous avez raison un succes, et cela permet de sécuriser le paiement.
    Vous avez 100% raison sur le customer services et le click to chat, sur aliwangwang, qui permet aux vendeurs aussi d’évaluer le profil du client, nombre achat volumes, sérieux…
    On négocie aussi par chat et souvent on peut avoir des frais d’envoi gratuits ou autre.

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Olivier Verot

Article de : Olivier Verot

Olivier VEROT vit en Chine depuis 2007, surnommé "le marketeur chinois". Il est spécialisé dans les problématiques de l'Internet et du e-commerce chinois, et a fondé Gentlemen Marketing Agency. Il aime échanger et partager des connaissances du marché chinois si compliqué (mais si prometteur). Son twitter @Olivierverot