[Tribune] Vendre de l’équitable sur son site e-commerce

3 leviers pour tirer profit du commerce responsable et  de la quinzaine du commerce équitable (9 au 25 mai 2015) 

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Laurent Bizot, directeur experience client chez Oxatis

 La consommation responsable est dans l’ère du temps et le commerce équitable constitue un secteur de niche porteur dans lequel les consommateurs sont au rendez-vous, et prêt à dépenser plus. Voici donc quelques clés pour prendre des parts sur le marché du commerce équitable, notamment à l’occasion de la Quinzaine du commerce équitable du 9 au 25 mai 2015… et gagnez de nouveaux clients durablement !

D’après une récente enquête Havas Worldwide, 55% des consommateurs français déclarent avoir, au cours de l’année écoulée, accepté de payer au moins une fois plus cher pour acheter “responsable”, 39% le font parfois et 16% souvent ! En France, le nombre de foyers achetant des produits équitables a dépassé les 8 millions et le chiffre d’affaires de la filière a quintuplé en dix ans (Max Havelaar) ! De quoi s’intéresser à ce marché !

1) Produits : testez vos produits et analysez vos performances

La Quinzaine du commerce équitable débute le 9 mai, il vous reste donc quelques semaines pour préparer ce rendez-vous qui met à l’honneur les démarches de commerce responsable et les produits bios, écolos, locaux et équitables.

  • Dès à présent, organisez votre catalogue afin de rassembler tous vos produits responsables et rendez-les accessibles depuis une rubrique dédiée.
  • Si vos produits responsables sont nombreux et de différentes natures, définissez les catégories auxquelles les ajouter (bio, fabrication française, commerce équitable, alimentaire, coffret cadeaux) et activez la navigation à facettes qui permettra à vos visiteurs d’affiner leur recherche en fonction de leurs critères principaux.
  • Mettez en valeur vos produits phares dès la page d’accueil de votre boutique en ligne, afin de mesurer l’intérêt des internautes pour vos produits et les répercussions sur votre taux de conversion. Il s’agit évidemment d’identifier les articles les plus vendeurs et rentables !
  • Envoyez également des e-mailings, avec des opérations flash pour tester les produits qui attirent l’attention et génèrent le plus de ventes. Là encore, analysez vos statistiques !

2) Organisation & Design : adaptez votre site en quelques clics pour valoriser votre contenu responsable

Préparez dès maintenant la thématique “Quinzaine du commerce équitable” afin d’être prêt le jour J. 73% des visiteurs d’un site E-Commerce le quittent au bout de deux minutes s’ils ne trouvent pas ce qu’ils cherchent et 27% des e-shoppers qui arrivent sur un site marchand commencent par utiliser le moteur de recherche interne ! (Étude Marketing Sherpa)

– Organisez votre catalogue

Pensez à la recherche prédictive, elle représente un formidable outil qui permet au visiteur de trouver rapidement l’article qui correspond précisément à ses besoins. Afin de tirer un maximum de bénéfices de cette solution de recherche sémantique intuitive, il convient de respecter quelques critères :

Le moteur de recherche prédictive suggère dans un premier temps les produits du catalogue de votre boutique qui comportent les mots-clés figurant dans le Titre. Il va ensuite afficher les produits qui contiennent les termes dans la description courte de l’article. Il est donc primordial de veiller à ce que vos titres de produits soient bien explicites. Par exemple, si vous vendez des chemises en coton bio de marque Cootoon, appelez votre article « chemise coton bio Cootoon homme » et non pas « Cootoon 013 », car vos visiteurs seront plus nombreux à taper « chemise … » dans votre outil de recherche prédictive.

Le moteur de recherche prédictive prend en compte 4 mots clés pour proposer les résultats. Enrichissez donc la description de vos produits d’informations liées au contexte. Par exemple, inscrivez « une super idée de cadeau artisanal et bio fabriqué en France proposée par la marque ICILAMARQUE» de sorte que les articles correspondant apparaissent sur une recherche relative à « cadeau », « équitable », « bio », « artisanal » ou encore « ICILAMARQUE».

– Activez la navigation à facettes et ajouter la caractéristique « Commerce équitable »

Grâce à la navigation à facettes, quelques minutes suffisent pour ajouter jusqu’à 5 caractéristiques à vos produits. Vous bénéficiez d’un catalogue optimisé pour vendre avec une valorisation maximale de vos articles et de leurs déclinaisons.

Cette fonctionnalité inspirée des leaders du E-Commerce, comme Amazon ou La Redoute, répond aux exigences de vos visiteurs qui peuvent affiner leurs recherches en filtrant selon leurs critères (par exemple : couleur, taille, matière, prix, commerce équitable). L’internaute visualise immédiatement les articles correspondant à ses souhaits et n’a plus qu’à ajouter l’article à son panier pour passer commande !

– Créez un habillage spécial « Quinzaine du commerce équitable » :

Vous avez 10 secondes pour intéresser vos visiteurs sur vos produits/services, les rassurer sur votre sérieux et les amener à acheter sur votre boutique en ligne (Source NN Group) ! Pour séduire vos visiteurs, affichez clairement vos offres spéciales grâce à la mise en place d’un habillage spécial dédié à la Quinzaine du commerce équitable :

  • Créez un visuel que vous ajouterez à votre diaporama le jour “J” pour valoriser vos produits responsables, productions locales et/ou bio, artisanat équitable…
  • Dupliquez votre page d’accueil et créez une version “commerce équitable”.

3) Engagement : 2 techniques pour favoriser l’engagement de vos clients

Devenez mécène
Le mécénat sous forme de dons auprès des associations offre deux principaux avantages :

  • Un avantage fiscal : une réduction d’impôt de 60 % du montant du don, quel que soit le régime fiscal (IS ou IR), dans la limite d’un plafond de 5% du chiffre d’affaires annuel.
  • Un avantage commercial : il pourra vous permettre de vous faire connaître de nouveaux clients, par l’intermédiaire de la publicité entraînée par le don.
    Profitez de la possibilité de créer des articles composés (des packs de produits) pour proposer des lots après avoir identifié vos articles les plus rentables. Vous pourrez ainsi, par exemple, proposer des packs “Un article acheté, un donné” et soutenir une association en leur reversant l’excédent ! Rapprochez-vous de votre comptable pour les modalités pratiques de ces actions de mécénat.

Utilisez les réseaux sociaux 
L’organisation de jeux concours sur les réseaux sociaux provoque un engagement important de votre communauté et bénéficie d’une forte viralité. Vous pouvez également créer un onglet spécifique sur votre page Facebook qui renverra sur votre rubrique responsable afin de valoriser spécifiquement ces articles. Et pour augmenter encore vos retombées et vos ventes, commencez dès à présent à identifier et rejoindre les pages et groupes Facebook consacrés aux thématiques responsables : commerce équitable, bio, made in France, Économie Sociale et Solidaire, etc. où se trouvent nombre de vos clients potentiels !

Vous l’aurez compris, comme pour toute animation commerciale (Noël, Soldes, Fêtes des mères/pères, etc.), une mise en valeur graphique et organisationnelle de votre site marchand est indispensable pour valoriser vos offres et vous permettent d’augmenter votre chiffre d’affaires !

C’est aussi pour vous l’occasion de tester de nouveaux produits, mais n’attendez pas le jour “J” pour tester votre catalogue ! D’une façon générale, considérez que votre catalogue est en perpétuel test, puisque la demande évolue toujours avec l’offre. Profitez de la simplicité de mise à jour de vos pages pour tester de nouvelles choses ! Utilisez aussi les e-mailings pour tester vos titres et accroches, en plus de vos produits.

Enfin, gardez à l’esprit que si votre positionnement est principalement orienté “Commerce responsable”, il est primordial d’optimiser le référencement naturel de votre boutique en ligne et que des campagnes AdWords et Bing Ads peuvent également vous apporter un fort retour sur investissement si elles sont bien gérées.

À vous de jouer !

 

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Robin Commerce

Article de : Robin Commerce

Del, Robin ou encore Abdel ... certains pensent que je souffre d'un trouble dissociatif de l'identité haha. Vif et agile, votre Capitaine a fait de moi son compagnon d'armes dans sa quête sur le web :)