Le ecommerce BtoB va-t-il faire sa révolution digitale ?

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Retour d’expérience avec Arc International à Orovibe

Quand on parle de ecommerce, on pense rarement au BtoB. Et pour cause, le ecommerce entre entreprises, en France, ne s’est pas vraiment bien développé. Peu d’entreprises ont une véritable démarche ecommerce, peu ont un site marchand… Dans ce domaine, les habitudes ont la vie dure (le fax reste encore utilisé) et le changement demande des efforts contraignants que beaucoup, dans leur aveuglement, refusent de faire.

Des opportunités à n’en plus finir

Et pourtant, les services digitalisées entre entreprises sera la norme dans les années à venir. Quand on voit les process encore à l’oeuvre, par exemple, dans l’industrie pour vendre un stock à l’autre bout du monde, il n’y a pas de mal à imaginer qu’un site internet avec un process de commande automatisée rendra bien des services.

C’était un peu le discours de Gregory Tocut, CTO chez Arc International, la fameuse verrerie (10,000 salariés quand même !), qui vient de se lancer dans l’affaire en intégrant Oro, la solution ecommerce BtoB que venait présenter en France, Yoav Kutner, le fondateur également de Magento, et qui devrait faire, je l’espère, des ravages dans ces mondes encore « épargnés » par la digitalisation. Je veux parler de celui de l’industrie ou, par exemple, de celui de l’agriculture, dont on parle encore bien peu dans le digital, mais où les besoins d’entrer à l’ère du numérique sont énormes !

Comment tirer parti du ecommerce pour une entreprise industrielle ?

Comment tirer parti des ressources du ecommerce facilement, rapidement, efficacement et en créant des nouvelles opportunités de marché, c’était un peu, en substance, ce qu’était venu nous expliquer Gregory. Arc International étant un géant mondial, l’exemple n’en avait que plus de valeur.

Chez Arc, il existe trois types de canal de vente : la distribution BtoB, la distribution BtoC et les key accounts. Et une des questions qui se posaient à Arc était justement de savoir comment mettre en oeuvre une interface de ecommerce suffisamment simple pour prendre en compte ces différents types de profils dans différents types de pays (Arc est présente dans plus de 160 pays).

3 progrès possibles

Oro, dont on imagine, qu’il a beaucoup hérité de Magento, offre cette souplesse, selon Gregory Tocut en lui permettant :

Mettre son offre sur le Web

Ce qui n’avait jamais été fait. Un soin tout particulier a d’ailleurs été apporté à la photographie et on voit par là comment le BtoB adopte des démarches du BtoC (la séduction est aussi un critère de sélection pour les acheteurs de la grande distri, par exemple)

Améliorer sa relation client

Oro intégrant nativement un outil de CRM, sur ce sujet, Arc attend énormément de la solution américaine pour lui permettre d’optimiser le travail des équipes chargées de ce métier.

Pouvoir réaliser des transactions online…

…sans solliciter inutilement les ressources commerciales de terrain.

En effet, nombre de commandes simples permettent d’être passées sans le recours à des commerciaux et la simplification des process dans ce domaine là permet à ses derniers de se concentrer sur des plus gros business. Accessoirement, cette capacité à vendre en ligne qui peut nous apparaitre naturelle à nous dans le BtoC permet à un groupe comme Arc de faire de l’acquisition client online dans des pays où il n’est pas possible de déléguer une force commerciale ou de nouer un partenariat avec un distributeur local.

Gregory Tocut n’a eu de cesse de vanter la qualité de la plateforme de commerce offerte par Oro, ainsi que son équipe support, qui a été un choix très déterminant dans l’adoption de la solution.

Pour l’industrie, l’enjeu actuel est dans le choix de la plateforme ecommerce

Cette intervention a donc permis de voir à quoi s’attendent aujourd’hui les grands groupes industriels en terme de ecommerce.

Ils cherchent :

  • de la souplesse technologique,
  • de la réactivité de la part du support,
  • des solutions techniques peu onéreuses et ne nécessitant pas de développement pour « tordre » la solution pour correspondre à leurs besoins spécifiques

Il y a là un véritable marché pour les agences et des opportunités bien plus importantes que le monde du ecommerce pur.

Un marché peut-être plus compliqué que le e-commerce BtoC

Reste à savoir dans quelles conditions se feront les évolutions de l’industrie vers le monde digital. Le commerce a mis 10 ans à se digitaliser et de manière plutôt fluide. Avec l’industrie, on rentre dans des process sans doute bien plus compliqués, avec des enjeux bien plus importants et surtout des systèmes d’informations antédiluviens très peu adaptés au nouveau monde. Sans compter, enfin, des personnels très peu orientés naturellement vers les activités de vente à distance. Une révolution est donc en marche, mais elle sera sans doute difficile et longue.

Alors agences ecommerce, si vous cherchez des débouchés, affûtez vos couteaux !

PS : je tenais également à remercier, à travers cet article, Philippe Humeau et toute l’équipe de NBS System, pour l’organisation de Orovibe, le premier évènement dédié à Oro. J’y ai passé un très agréable moment et la journée a été riche en échange et en découvertes. Bravo !

 

5 commentaires

  1. Merci pour l’article, vous êtes réaliste. Je crois que le commerce B to B assure la révolution digitale, puisqu’on distingue de nos jours les meilleurs clients potentiels parmi les internautes. Il suffit d’intégrer des actualités web attirant à part le véritable message à diffuser

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Capitaine

Article de : Capitaine

Olivier Sauvage est le fondateur de Capitaine-commerce.com et de Wexperience, agence spécialisée en expérience utilisateur digitale.