Capitaine commerce 2.1

Différenciation et comparaison de produits

Une des grandes apréhension des acheteurs sur Internet est la peur d’acheter le mauvais produit. Il est très facile de se tromper. Moi même, utilisateur pourtant expérimenté, il m’est arrivé un jour de commander un disque dur au rabais. Quel ne fut pas ma surprise de le recevoir emballé soigneusement dans son plastique à bulles, mais sans aucune notice d’instructions. Evidemment, pas facile d’installer un disque dur sans les instructions. Sur le site, il n’était nulle part mentionné que le disque dur était livré tel quel, sans la boîte, sans la notice, dépouillé de tout, ce qui justifiait son bas prix. Vous riez, mais je suis sûr que ça vous est déjà arrivé de vous tromper comme moi. Conclusion : il est extrêmement important, il est primordial même de rassurer l’internaute sur ce qu’il va acheter. Si dans votre site, une série de produits de la même catégorie sont très proches les uns des autres en matière de fonctionnalités ou de caractéristiques, trouvez un moyen sûr pour que l’internaute fasse la différence et n’ait pas la crainte de se tromper. Bien sûr, il pourra toujours renvoyer son produit, mais ce n’est pas le résultat que vous recherchez, non ?

Dell joue-t-il sur la confusion ?

Comment faire comprendre à l’internaute que le produit qu’il va acheter est bien celui qu’il veut ? Encore une fois, le cas est patent lorsqu’il s’agit d’acheter un PC. Je ne cracherai pas sur le site de Dell (n°1 mondial en la matière), mais avez-vous déjà essayer d’acheter un ordinateur sur le site ? Combien de fois êtes-vous revenu dessus avant d’être sûr d’avoir fait le bon choix ? Avez-vous jamais hésité au moment de cliquer sur le bouton “Payer” ? Sûrement, car le site de Dell est fait de tel manière qu’il entraîne assez facilement la confusion dans l’esprit de l’acheteur. L’exemple le plus flagrant est que vous partez pour un PC à 490 € ht et vous retrouvez avec une facture de 790 € ht ou plus à la fin de votre commande, sans avoir vraiment compris ni comment ni pourquoi. Je ne dirai pas que ce n’est pas fait exprès, mais avouez qu’il y a de quoi être fâché. N’entretenez donc jamais le doute sur vos fiches produits nila confusion.
Encore une fois (et vous allez finir par croire que j’ai des actions chez eux) Apple nous montre le bon exemple. Il est vrai que les différents modèles d’i-mac sont visuellement très proches les uns des autres, mais observez bien comment Apple a su les différencier. Il n’y a pas moyen de se tromper. Voilà qui est clair net et précis et donne envie d’appuyer sur “Acheter” sans hésitation aucune.

…tandis qu’Apple joue à font la carte de la clarté

L’outil suprême de différenciation de produits est le tableau de comparaison, mais… un bon tableau de comparaison. Un bon tableau de comparaison doit être clair, net, précis, ne pas comporter trop d’informations. Ce n’est pas la peine de faire un tableau de comparaison s’il faut dérouler des klomètres de page et lire des dizaines de lignes de caractéristiques techniques. Faites simple ! Comparez ce qui est comparable, sur certains points seulement, et votre lecteur sera efficacement informé et heureux. La lecture sur un écran est beaucoup plus fatigante que sur une feuille de papier, n’oubliez jamais ce critère. Un bouton imprimer pourra d’ailleurs encourager l’acheteur à lire vos informations à tête reposée.